一场抢占下沉理财市场的竞速赛已悄然在机构间打响。近日，包括招银理财、兴银理财、北银理财等纷纷发布新增代理销售合作机构的公告，加快拓展城商行、农商行甚至农信社为代销机构。对此，业内专家表示，未来理财公司扩展代销渠道的趋势将延续。在加大彼此赋能方面，理财公司需提供本地化产品、数字化工具及培训支持，而地方银行则需强化合规能力、提升销售专业性，形成“渠道+场景”的共生生态。
8月18日，浙江缙云农商行在微信平台发布公告称，该行于2025年8月15日与北银理财签署代理销售合作协议，将其新增为该行的代销理财合作机构。记者了解到，北银理财成为缙云农商行“牵手”的第五家银行理财机构。此前，该行已陆续与兴银理财、杭银理财、信银理财和青银理财建立了代销业务关系。
无独有偶。8月14日，农银理财发布公告称，为了更好地服务客户，该公司已与东莞农商银行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商行代理销售其管理发行的理财产品。此外，8月8日，衢江农商银行也宣布，与北银理财建立代销业务关系。
值得注意的是，衢江农商行在理财代销领域的布局早已颇具规模，除了新加入的北银理财之外，该行代理销售合作机构还包括兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财、苏银理财、渝农商理财、青银理财等多家理财公司。
事实上，今年以来，银行理财机构对于下沉市场的偏好尤其明显。据同花顺iFinD统计数据，截至8月20日，在32家银行理财子公司中，兴银理财代销机构数量最多，达到542家。其中，农村商业银行机构数量远高于其他机构类型，达到339家。
在业内专家看来，银行理财代销渠道加速扩展是“存量博弈”与“下沉战略”双重驱动下的必然选择。在资管新规过渡期结束后，理财公司需通过外部代销快速扩大规模，而代销渠道成为低成本触达长尾客户的“捷径”。
中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏表示，中小银行在投研能力、系统建设、人才储备等方面存在短板，难以独立开展大规模理财业务；通过代销，中小银行可以借助理财子公司的产品体系，满足客户需求，节省了成本。
“在银行净息差处于低位的背景下，盈利面临较大压力，各类银行都在积极提高中间收入，丰富收入来源，因此有较大动力代销理财，预计理财公司扩展代销渠道的趋势将延续。”娄飞鹏补充说。
银行理财产品的销售渠道主要包括母行内代销、母行外代销及直销。业内专家普遍认为，虽然直销模式能够通过直达客户更精细化地了解客户需求，从而提供适配的产品和服务，但成本投入较高，且直销渠道资源相对有限。
“这两年，渠道方面的一个明显趋势是，理财公司纷纷加快代销渠道的拓展，将母行外代销的重要性提升到更突出的位置。”某银行理财经理表示，在激烈的市场竞争中，不少理财公司开始大力拓展外部代销渠道，并将其作为规模扩张的新引擎。
国盛证券近日发布的研究报告显示，根据银行业理财登记中心最新数据，截至2025年二季度末，银行理财产品存续规模达30.67万亿元，同比增长7.53%；银行理财产品母行代销金额占比已降至65%，这意味着，银行理财子公司渠道多元化拓展取得进展。截至2025年二季度末，代销机构数量增至569家，较年初新增7家。
近期理财公司与地方中小银行密集“牵手”，除了理财公司扩充代销合作版图将触角延伸至三线及以下城市外，地方中小银行也面临着现实需求。业内专家表示，监管政策要求未设立理财子公司的中小银行在2026年底前清零自营理财规模，中小银行存量理财规模压降后，必然会从理财自营向理财代销转变。
在娄飞鹏看来，这一监管政策并非是要求中小银行完全退出理财市场，而是推动其从“自营”向“代销”转型。部分中小银行可以积极争取理财子公司牌照，实现自主开展理财业务。部分中小银行还可以选择通过代销理财子公司产品来满足客户理财需求，将自身打造成“金融产品超市”，通过丰富产品线吸引客户，而非自行开展资管业务。不论采取何种方式，中小银行在开展理财相关业务过程中都需要做好合规管理和投资者教育。
“监管政策要求中小银行清零自营理财规模，这并非意味着其从‘参与者’转为‘旁观者’，而是要求将中小银行的角色重构为‘渠道服务商’与‘生态连接者’。”南开大学金融发展研究院院长田利辉认为，中小银行的“出路”包括，通过代销理财公司产品延续客户黏性、利用本地资源开发差异化服务、借力理财公司技术进行赋能等。同时，中小银行需要加快数字化转型和开展人才升级。
理财公司“下沉”并非盲目扩张，而是需要精准布局。从合作伙伴的严格筛选，到产品服务的本地化适配，再到长效生态的搭建，每一步都关乎理财公司在县域市场的扎根深度。
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田利辉建议，理财公司在选择合作伙伴时，需选择客户基础、销售能力和合规体系三方面皆优的合作伙伴，要优先布局在下沉市场中客群稳定、渠道密集的农商行。
值得一提的是，随着今年10月1日《商业银行代理销售业务管理办法》（简称《办法》）实施的临近，倒逼中小银行加快合规体系升级。《办法》明确，商业银行应当对代销产品实行准入制管理，根据客群类别、客户风险承受能力和需求等因素，明确代销产品准入标准，建立并有效实施对代销产品的尽职调查和审批制度。
多位受访专家认为，未来，理财子公司与地方银行的合作将从“产品代销”转向“场景共建”。理财子公司在选择代销机构时，需要综合考虑对方的品牌影响力、客户基础、合规能力等因素，优先选择与自身目标市场相匹配的地方银行。而中小银行应建立“多维度量化准入体系”，核心指标应涵盖代销机构资质、产品风险透明度、历史业绩稳定性等，同时设立白名单动态调整机制，每季度剔除不合标机构或产品。